いつでもどこでも、ワンクリックで商品を購入できる「ネット通販」。
コロナ禍において、さらに人々の暮らしの一部になっている今、「ネット通販を始めたい」「既存のお客様へもっとスムーズに商品をお届けしたい」と考えている人も多いのではないだろうか。
そんな運営者を対象に、10月28日、小林市コワーキングスペース「TENOSSE」にて、Creative lab.【ネットショップ店長に聞く!通信販売のいろは~すなお食堂 店長編~】と題し、オンラインセミナーが行われた。
今回お招きしたのは、宮崎市の株式会社SUNAO製薬 通信販売事業部責任者である矢上昭浩氏。過去にはラジオショッピングやテレビショッピングも経験し、通信販売歴は17年になるという。現在はグルメやサプリメント販売の企画・開発から通信販売までを行っている。代表的なものとしては、楽天市場にて「すなお食堂」を運営。なんと、店舗レビューは1万件を超え、4.7を超える星(評価)を獲得。
この高い評価を聞き、「これ、すごいですよね!」と、今回のセミナーの進行役、かつ通販経験者の上岡氏も思わずうなった。「自慢なんです」と笑う矢上氏。こうして参加者とのやりとりを交えながら、すなお食堂の運営で得たノウハウや長年の経験をもとに、解説が始まった。
—ネット通販を始める前に―
上の表を用いながら、楽天・Yahoo! Japan・Amazon、独自ドメインを比較して、それぞれの特徴や強みなどを詳細に説明した。戦略を練るにあたって「コンサルタントがつくと強い」と矢上氏は言う。
費用をかけてでもお店自体をブランディングしたいのか、少人数でとにかく1品からでも商品を売りたいのかなど、特徴を踏まえ自分に合う出店先を決める必要がある。
出品する前に、売りたい商品について下調べを行い、売れる見込みがあるかどうかを検討する。なかでも重要なのは、レビューの内容。「売れている商品でも、レビューの中には解決できていない悩みが含まれていることもある」という。それを満たす商品であれば、勝てる要素があるということだ。
—いざ、ネット通販を開く―
<ページ作成>
スマホで購入する方が多い現在、パソコンではなくスマホで見やすいようなページを作成する 。楽天においては、なんと78%がスマホのみで購入しているというのだ。また、ページを作成する際のポイントは、 「画像をできるだけキレイに撮影すること」だという。
—さらに、「売れる」商品にするために―
●各チャネルで販売する際のポイント
<店舗のコンセプトを決める>
今では大成功を収めるすなお食堂だが、以前、多岐にわたる商品を出品していたところ、価格競争に巻き込まれて失敗したことがあるという。それをきっかけに、コンセプトをしっかりと決めて基準に合ったものだけを販売したところ、いったん売上は落ちたが、店舗や商品自体にファンがつき、結果的に売上が上がったそうだ。
●楽天・Yahoo!で販売するポイント
<入り口商品(新規顧客向け商品)を作る>
新規顧客向けに、オリジナル商品を送料込み 1,000~2,000円 で用意する。
<大型セール(ポイント企画)に参加>
買い回りなどの大型セールに参加して、上記のような低価格なものを提示すると、お客様に選ばれやすい。「セール企画があれば絶対に乗っかった方が良い」と強調する矢上氏。すなお食堂では、そのようなセール企画に参加すると、売上が10倍以上になることもあるそうだ。
●Amazonで販売するポイント
出店してわずか3年のすなお食堂だが、「めちゃくちゃ伸びている」と言う矢上氏。
テレビに取り上げられると一気に注文が急増するなど、世間の動きに左右されるのがAmazonの特徴。
<登録ジャンルを工夫すること>
登録しようとするジャンルにすでに競合商品があった場合、他の関連するジャンルに登録する。そのジャンル内でベストセラーになると、検索順位も上がり、お客様の目に止まりやすくなる。
<レビューが特に大事>
レビューの件数が増えると、お客様に表示されやすくなる。
逆に、1件でも悪いレビューが付くと売り上げが大きく下がることもある。
●その他
最後に、さらに売れる商品にするための工夫や、気をつけることについても触れた。
広告に関しては、「いろいろな種類があり、何が当たるか難しい」という声も。「まずは、商品が売れた時に初めて広告費が発生するというような少額な広告から始め、売れる商品の見通しが立ち始めたら広告費を費やすなど、商品やショップと相性のいい広告を見つけていくと良い」と矢上氏は答えた。
—おわりに―
約1時間半のセミナーの後、質疑応答を行い、さらに話題を広げた。なかでも興味深いものを1つ紹介する。
Q.メルマガについて
A.メルマガを配信する時は、いかにタイトルを目立たせるかを考える。
長文にしない方がお客様の目に止まりやすい。
また、内容として反響があったのは、製品づくりの裏側。社内の秘密を共有するような内容を伝えたり、店長誕生日セールをしたりするなど、お客様との距離が縮まるような工夫を行うことで、ともに楽しむこともできる。
セミナーを通して、特にお客様からのレビュー・評価の大切さについて強調していた矢上氏。お客様目線で考え、様々な工夫をすることにより現在の成功に至っていることがよく伝わってきた。これから通販を始めたい・さらに発展させたいと考える人にとって、今後の通販運営に活かせる秘訣をたくさん伺えたのではないかと思う。
コワーキングスペースTENOSSEでは、今後もECサイト運営にあたっての情報イベントなども開催していく予定だ。
<参考>
講師の矢上氏が運営する「すなお食堂」と、進行役の上岡氏が運営する「カフェ&コワーキングmusumi」の通販ページを参考として以下に掲載する。
「すなお食堂」(講師の矢上氏が運営)
https://item.rakuten.co.jp/sunao-syokudou/m-lever1/
「musumi」(進行役の上岡氏が運営)